AfricaNow! séduit les acheteurs
Thursday, March 18 2010
Lors du récent New York International Gift Fair et Ambiente, le plus grand salon professionnel du cadeau, AfricaNow! a présenté des entreprises ouest africaines à divers acheteurs professionnels. Certains des acheteurs venaient de petites boutiques qui voulaient acheter pour remplir leurs propres rayons, d’autres n’avaient pas de « vrais » rayons à remplir – ils représentaient d’importants catalogues et des sites d’achat en ligne – et d’autres encore avaient des kilomètres de rayons à remplir dans des chaînes de magasins à travers le pays.
« On rencontre un large éventail d’acheteurs lorsque l’on participe à des salons professionnels » a affirmé Elitza Barzakova, conseillère du Centre pour le Commerce en liens d’affaires, basée à New York City. Ils sont indispensables pour une exportation réussie sur les marchés internationaux. Ces relations sont littéralement de l’argent dans votre poche. »
Mais qui est l’acheteur typique d’objets artisanaux et que recherche t-il (ou t-elle) pour 2010 ? Les réponses varient mais heureusement les acheteurs présentent des ressemblances a indiqué Mme Barzakova.
« Ils recherchent tous ce qui se vendra, » a t-elle ajouté. « Mais la difficulté est de savoir à qui vendre. Il y a différents segments de marché. Un produit peut être très précieux pour un acheteur et ne pas du tout intéresser un autre. »
« J’ai également remarqué que les gens recherchent des couleurs plus éclatantes – pas brillantes mais éclatantes– et ce sont ces couleurs qui se vendent plus rapidement. »
En 2009, Pangea a collaboré avec le Centre pour le Commerce pour trouver un moyen de consolider les expéditions d’articles de décoration de maison et d’accessoires de mode, améliorant ainsi radicalement la logistique d’expédition. La consolidation permet de réduire les coûts d’expédition et à Pangea de répercuter le montant à ses clients.
Leslie Mittelberg, propriétaire et fondatrice de Swahili Imports, a vu ses clients rechercher quelque chose de différent.
« Les gens veulent des articles très simples et c’est ce que nous trouvons » a déclaré Mme Mittelberg lors de son séjour à Dakar, où elle visitait des artisans et des marchés. « Les articles qui sont tout simplement blancs sont très populaires. »
« Dans le passé, c’étaient manifestement les couleurs marron et terre, des motifs amérindiens comme vous en verrez sur un panier. Je vois maintenant des lignes pures. Je ne sais pas ce que cela dit sur notre économie ou notre public. »
Il n’est pas facile de trouver les produits qui se vendront a dit M. Shrestha.
« Les acheteurs ne doivent pas seulement se tenir au courant des tendances et connaître leur clientèle en vue de présenter de nouveaux produits mais ils ont également besoin de comprendre entre autres qui fabrique ces articles faits à la main, le temps qu’il faut pour les obtenir et leur qualité, » a-t-il ajouté. « Le défi est le même pour les petits et les gros acheteurs. »
La récession des principales économies mondiales a eu une incidence non seulement sur les portefeuilles des consommateurs mais également sur leurs goûts. Comme l’on pouvait s’y attendre, ils recherchent des articles bon marché.
« Il est important d’avoir des niveaux de prix plus bas » a affirmé Mme Mittelberg. « Le crash de l’économie américaine a amené les gens à faire plus attention à la manière dont ils dépensent leur revenu disponible. »
« Parallèlement les gens veulent quelque chose de différent et d’intéressant » a ajouté M. Shrestha
« Lorsque les gens voient quelque chose de nouveau, cela se vend rapidement » a t-il continué.
Il est par conséquent important d’avoir un bon modèle et un beau travail.
« La qualité et le modèle des produits disponibles au niveau de AfricaNow! continuent à s’améliorer » a affirmé Tim Kunin, Directeur général deThe Greater Good Network
. « Pouvoir s’approvisionner en produits en provenance de toute l’Afrique en un seul endroit est d’un grand secours. Concevoir de beaux produits en compagnie d’organisations remarquables du monde entier est ce qui rend le travail si spécial. »
De nouveaux produits intéressants sont importants pour les détaillants et les grossistes a affirmé M. Shrestha. Pour les détaillants, de nouveaux produits leur permettent d’attirer et de maintenir l’intérêt des clients.
« Du moment que vous pouvez maintenir le niveau d’intérêt des clients en présentant fréquemment de nouveaux produits et de nouveaux modèles, vos ventes demeurent régulières. » poursuit-il. « S’agissant des grossistes, il n’est pas facile pour les acheteurs d’assimiler des milliers de produits faits à la main en provenance de centaines de groupes en deux ou trois jours. Par conséquent, si vous vendez aux acheteurs à travers des salons professionnels du cadeau, il vous faut toujours apporter de nouveaux produits dans votre stand. »
« Parfois ce qui à votre avis pourrait être le produit qui connaîtra le plus grand succès commercial peut devenir le produit qui connaîtra le plus grand échec commercial et le produit qui a votre avis connaîtra le plus grand échec commercial devenir le produit qui connaîtra le plus grand succès commercial » a-t-il continué. « Il n’y a donc pas de formule exacte que vous pouvez utiliser pour acheter. »
Le travail des acheteurs peut être le succès ou la ruine d’une entreprise a affirmé Mme Mittelberg
« C’est une grosse responsabilité » a t-elle ajouté. « C’est ce que fait votre entreprise – vendre des produits. Pour réussir, il vous faut évidemment acheter et acheter habilement – autrement l’entreprise n’en tirera pas profit. »
Il est essentiel de trouver et de mettre au point des produits remarquables et cela fait plus d’une décennie que Mme Mittelberg sillonne l’Afrique pour faire exactement cela. Le Centre pour le Commerce aide les acheteurs à organiser des visites dans la région et les met en relation avec des centaines de producteurs potentiels et fait tout pour assurer le succès de leur visite – du logement au voyage en passant par la traduction.
« Un voyage est un peu intense mais très productif » a –elle affirmé. « Beaucoup de travail est abattu. Cela m’aide à développer toute une gamme de produits. »
Mme Mittelberg passe environ deux semaines dans chaque pays lorsqu’elle visite la région.
« Pour assurer des achats à long terme, vous avez besoin d’établir une relation avec l’artisan » a t-elle affirmé. « Vous les voyez dans leurs ateliers et vous découvrez ce à quoi ils font face au quotidien ainsi que leurs contraintes. Vous pouvez également les aider dans la conception. »
« Pour moi, il s’agit de concevoir et de rajeunir un produit » poursuit-elle. « C’est ce que mes clients veulent. Si vous ne faîtes pas de voyage d’acheteur, vous verrez alors tout simplement les mêmes articles. »
La communication est indispensable entre les artisans et les acheteurs – une mauvaise communication est souvent la cause fondamentale de relations dégradées entre acheteurs et vendeurs a-t-elle expliqué.
« La communication est vraiment importante » a t-elle ajouté. « Il faut m’informer si les choses ne se passent pas bien. Ce n’est pas une bonne idée que d’attendre jusqu’au jour de l’expédition pour me dire qu’une commande n’a pas été achevée. Les producteurs devraient fournir chaque semaine des informations sur les commandes. »
Selon elle, pour bâtir une affaire, il est également important de maintenir une qualité supérieure et de livrer à temps.
Selon la Conseillère en Décorations de maison et en Accessoires de Mode du Centre pour le Commerce, Elaine Bellezza, avec ou sans la récession, les gens veulent acheter des objets faits à la main, exquis en provenance d’Afrique de l’Ouest.
Mme Bellezza collabore avec des artisans de toute la région pour mettre au point de nouveaux produits.
« Les producteurs en Afrique de l’Ouest auraient tort de penser qu’une récession veut dire que personne n’achète » a t-elle ajouté. « Les gens ne doivent pas oublier que les acheteurs doivent toujours remplir les rayons. »
Lors de salons professionnels récents, ils faisaient exactement cela.
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